インサイドセールス・カスタマーサクセスの職務経歴書の書き方｜採用担当に伝わる記入例と無料テンプレート

インサイドセールス（IS）とカスタマーサクセス（CS）の職務経歴書で評価されるのは、「お客様に寄り添った」という姿勢ではありません。分業の中でどこを受け持ち、どのKPIを、どんな定義で、どれだけ動かしたかが伝わるかどうかです。

ISもCSも、会社によって担当範囲とKPIの定義が大きく違います。同じ「商談化率20%」でも、資料請求の数を分母にするか、電話がつながった数を分母にするかで意味が変わります。だから採用担当は、数字の大きさと同じくらい数字の定義を見ています。

この記事では、SaaS企業でISを4年、CSを約4年半経験したリーダーの記入例をもとに、項目ごとの書き方を解説します。SaaS以外の業界から応募する人や、フィールドセールス・マーケティングを目指す人の書き分けも紹介します。

インサイドセールス・カスタマーサクセスの職務経歴書の記入例

まずは完成イメージです。店舗向けの予約・顧客管理SaaSの会社に新卒で入社し、ISを4年、CSを約4年半経験した人を想定しています。現在はCSの中堅顧客チームでリーダーを務めています。画像をタップすると拡大できます。

この記入例と同じ形式のテンプレートを無料で用意しています。Word・Excel・PDFの3形式で、空欄テンプレートと記入見本の2点セットです。

データで見る：IS・CSの転職市場と、CSが求められる理由

IS・CSだけを区切った公的な統計は、まだありません。そこで、SaaS企業を含むIT業界の採用状況と、CSが広がった背景をデータで確認します。

IT・通信業界の転職求人倍率は7.59倍。営業職全体の2倍以上

転職サービスdodaの集計では、2026年9月の業種「IT・通信」の転職求人倍率は7.59倍でした。職種「営業」の3.21倍、全体の2.89倍を大きく上回り、1年前の6.54倍からも上がっています。

出典：doda「転職求人倍率レポート」データ（パーソルキャリア）（2026年10月22日発表・2026年9月分）

ただし、この数字はIT・通信業界の求人全体で、エンジニアなども含みます。また、dodaの「転職市場予測2026下半期」は、IT・SaaSの営業について、業務改善や効率化（ツール活用）で成果につなげた経験や、再現性のある課題解決の経験が評価されやすいと解説しています。

クラウドサービスを全社で使う企業は6割。「売った後」が売上を左右する

総務省の「令和7年通信利用動向調査」によると、クラウドサービスを全社的に利用している企業は、2025年に60.0%でした。2021年の42.7%から、5年で17.3ポイント増えています。一部の部門での利用も合わせると83.5%です。

出典：令和7年通信利用動向調査の結果（概要）（総務省）（図表4-1・2026年5月29日公表）

SaaSの多くは、月額や年額で料金を払う契約です。使われなくなれば解約され、使い続けてもらえれば売上が積み上がります。CSが広がった背景には、契約後の定着と継続が、新規の受注と同じくらい売上を左右するようになったことがあります。

どの業界でも8割前後がクラウドを利用。顧客の業界を知る人は強い

同じ調査を産業別に見ると、クラウドサービスの利用率は金融・保険業で96.2%、不動産業で90.9%、卸売・小売業で83.6%でした。最も低い運輸・郵便業でも78.3%で、業界を問わず使われています。

出典：令和7年通信利用動向調査の結果（概要）（総務省）（図表4-2）

SaaSの顧客は、IT業界の外に広がっています。CSが向き合うのは、店舗の店長や工場の担当者など、それぞれの業界で働く人です。そのため、顧客の業界の仕事を知っていることは、SaaSの経験がなくても強みになると考えられます。

採用担当がIS・CSの職務経歴書で見ている3つのこと

データと、採用の現場でよく言われる傾向を踏まえると、採用担当は次の3つを確認しています。どの項目を書くときも、このどれかが伝わるかを意識しましょう。

1. どんな商材・顧客で、どこを担当してきたか扱ってきた商材（SaaS・通信・人材サービスなど）と顧客の規模、IS・CSのどの範囲を受け持っていたか。会社によって担当範囲が大きく違うため、採用担当は最初にここを確かめます。
2. KPIの数字と、その定義ISなら商談化数・商談化率、CSなら解約率・継続率・アップセル。何を分母にしたか、社数か金額か、どの期間かも見ています。定義があいまいな数字は、比べようがないからです。
3. 数字を動かした工夫と、その再現性初回連絡のルール、ヒアリング項目、ヘルススコア、他部門への共有など、数字が変わった理由。個人の頑張りではなく、チームで回る仕組みにできた人は、応募先でも同じ改善ができると判断されやすくなります。

項目別の書き方：OK例とNG例の違い

ここからは項目ごとに、NG例とOK例を並べて解説します。同じ経験でも、担当範囲と数字の定義を書くだけで、採用担当の受け取り方は大きく変わります。

職務要約：商材・担当範囲・立場・代表的なKPIを3〜5行で

職務要約は、採用担当が最初に読む部分です。商材・担当範囲・年数・立場・代表的なKPIを入れます。ISとCSの両方を経験した人は、年数を分けて書きましょう。

職務経歴：部署ごとに「業務・実績・取り組み」をそろえる

IS・CSは、同じ会社の中で部署やチームが変わりやすい職種です。異動ごとに行を分け、【業務】【実績】【取り組み】の見出しをそろえて書きます。下の画像の3つのポイントを押さえましょう。

商談化率・解約率などKPIの書き方：数字に「定義」を添える

IS・CSの数字は、定義しだいで大きく変わります。前後の数字に、分母・期間・社数か金額かを添えるのが基本です。主なKPIと、書くときに添えたい定義をまとめました。

KPI	意味	添えたい定義
架電数・接続数（IS）	電話をかけた数と、担当者と話せた数	期間、対象（反響か新規開拓か）
商談化数・商談化率（IS）	リードのうち、商談として営業に引き渡した数と割合	分母（資料請求の数か、話せた数か）
SQL（IS）	営業部門が「商談として受け入れた」案件	誰が認めた件数か。受注まで追えれば添える
解約率（CS）	契約のうち、解約された割合	社数か金額か、月次か年間か
NRR（CS）	既存顧客の売上が、1年後に何%になったか	アップセル・減額・解約を含めたか
アップセル（CS）	上位プランへの変更や、機能の追加	月額か年額か、何社か
定着率（CS）	サービスを使い続けている顧客の割合	「使っている」の基準

NRR（売上継続率）は、期初の既存顧客の売上を100として、アップセルを足し、減額と解約を引いた割合です。100%を超えていれば、新規の受注がなくても既存顧客だけで売上が伸びている状態です。

活かせる経験・知識・スキル：応募先で使える経験を3つに絞る

担当した工程・改善の実績・マネジメントのように、種類の違う強みを3つ選び、それぞれに数字か範囲を添えましょう。

ツール・PCスキル：SFA・CRMは「どこまで使えるか」まで書く

IS・CSは、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）、MA（マーケティングを自動化するツール）を毎日使います。同じツールでも、入力するだけか、レポートを作れるか、運用ルールを決められるかで評価が変わります。

自己PR：強みは2つまで。工夫と数字の変化をセットで示す

自己PRは「強み → それを発揮したエピソード → 結果の数字」の順に書きます。IS・CSでは、受け身から先回りへ変えた経験が強みとして伝わりやすいテーマです。

担当範囲・経歴別：IS・CSの職務経歴書の書き分け方

まず、The Model型の分業の中で自分の位置を確かめる

SaaS企業では、顧客の獲得から契約の拡大までを4つの役割に分ける形がよく見られます。書籍『THE MODEL』で広まったことから「The Model型」と呼ばれる分業です。

役割	主な仕事	次に引き渡すもの	主なKPI
マーケティング	広告・展示会・セミナーで見込み客を集める	見込み客（リード）	リード数、有望なリードの数
インサイドセールス	電話・メールで課題を聞き、商談の機会をつくる	商談	商談化数・商談化率、SQL
フィールドセールス	商談で提案し、契約を結ぶ	契約した顧客	受注数・受注金額
カスタマーサクセス	導入を支援し、活用・継続・拡大を進める	顧客の声（各部門へ）	解約率、NRR、アップセル

ただし境界は会社ごとに違い、ISが商談まで行う会社や、CSが問い合わせ対応を兼ねる会社もあります。表のどこからどこまでを受け持ったかを、部署名に頼らず書きましょう。

そのうえで、応募するポジションと自分の経歴によって、強調すべきことは次のように変わります。

タイプ	採用担当が見るポイント	強調したい経験・数字
ISとして応募する	商談の量と質をつくる力。マーケティング・営業との連携	商談化数・商談化率、SQL、受注に至った件数
CSとして応募する	活用を進め、解約を防ぎ、売上を広げる力	担当社数、定着率、解約率、NRR、アップセル
SaaS以外の業界から応募する	IS・CSと同じ仕事を、件数や割合で示せるか	反響への対応、既存顧客の継続、顧客の業界の知識
IS・CSから営業・マーケティング・企画へ	前後の工程を担えるだけの根拠があるか	受注まで追った商談、顧客の声の分析、KPIの設計

ISとして応募する

ISは、資料請求や問い合わせに対応する反響型（SDRと呼ばれます）と、狙った企業に自分から連絡する新規開拓型（BDR）に分かれます。反響型は「速さと商談化率」、新規開拓型は「狙いの立て方と、そこから生まれた商談」が評価の軸です。

CSとして応募する

CSは、導入を支援するオンボーディングと、継続・拡大の担当に分かれることがよくあります。少数の大口顧客を個別に担当するハイタッチ型と、多くの顧客をメールやセミナーで支えるテックタッチ型という違いもあります。担当の形と社数を最初に書くと、数字の意味が正しく伝わります。

SaaS以外の業界から応募する

人材サービスや通信回線の内勤営業、不動産や保険の反響営業、会員制サービスの継続支援など、IS・CSに近い仕事はSaaS以外にもあります。職種名は実際のままにし、仕事の中身と数字で共通点を示しましょう。反響から商談に至った割合はISの商談化率に、契約の更新率はCSの継続率に近い数字です。

IS・CSから、フィールドセールス・マーケティング・企画へ

IS・CSを数年経験した後、商談と受注を担うフィールドセールスや、マーケティング、営業企画などに進む道もあります。応募先の仕事の前後の工程を知っていることは、IS・CS出身者の強みです。

あわせて読みたい：営業職の職務経歴書の書き方

2026年のIS・CSとAI：職務経歴書にどう書くか

最初にお伝えしたいのは、AIの使い方や、AIの経験を求める度合いは、応募先によって大きく違うということです。IPAの「DX動向2026」では、AIを導入している企業は従業員1,001人以上で8割近くにのぼる一方、101人以下では16.6%でした。顧客の個人情報を多く扱うIS・CSでは、生成AIへの入力を社内ルールで厳しく制限している会社もあります。

まずは求人票に「生成AI」「AIツール」などの言葉があるかを確認しましょう。記載があれば、取り組みとして詳しく書く価値があります。記載がなければ、ツール・PCスキル欄に1行添える程度で十分です。

IS・CSの現場で現実的なAIの使い方

総務省の「令和8年版 情報通信白書」では、企業が生成AIを使っている業務として「議事録・メール作成補助」が約7割、「営業・販売」が約6割でした。IS・CSは、この両方に当てはまる仕事です。2026年時点では、次のような使い方が現実的です。

• SFA・CRMのAI機能：商談や問い合わせの記録を要約し、次の対応の候補を出す
• 議事録の要約：Web会議の文字起こしから、決まったこと・宿題をまとめてSFAに登録する
• リードの優先度づけ：問い合わせの内容や閲覧履歴から、先に連絡すべき見込み客を示す
• ヘルススコアと解約の予兆：利用が落ちた顧客を知らせる（AIで予測するツールもある）
• メールやヘルプ記事の下書き：案内メールや、よくある質問の記事のたたき台をつくる

どれも下書きや候補を出す使い方です。要約は発言を取り違えることがあり、スコアは過去のデータの偏りに引っぱられます。最後に判断するのは自分という前提で書きましょう。

書き方：何の業務で、どう使い、どう確かめたか

AIの経験は「AIを活用して効率化」と書くだけでは伝わりません。使った業務・確かめ方・変わったことをセットで書きます。

チームでの導入を進めた人は、取り組みとして詳しく書けます（記入例とは別の人物の例です）。

AIの経験を書くときの注意点

• 顧客の個人情報や商談の中身を、認められていないAIに入れていないことがわかるように書く。「社内で認められたツールで」と一言添えるだけで伝わります。
• AIの出力を自分で確かめたことを書く。要約の誤りを直した、スコアを実際の利用状況と見比べた、などです。
• 会社のルールに従って使ったことを前提に書く。ルールのない時期に、個人のアカウントで顧客の情報を扱った経験は書かないほうが無難です。
• 盛らない。「AIで解約を予測」と書いて、実際は標準機能の画面を見ていただけなら、面接で困ります。

AIを使っていない・禁止の職場だった人は

顧客の情報を守るため、AIの利用を禁止している職場で働いてきた人もいるでしょう。それだけで評価が下がると考える必要はありません。記入例のヘルススコアも、AIではなく、ログイン数と予約登録数を組み合わせてつくった指標です。

どの数字が解約の前ぶれになるかを考えて連絡のルールにした経験は、AIの予測を読み解く土台にもなります。SFAの入力ルールを整えた経験なども書きましょう。

実績の数字が書けないときの対処法

「商談化数はマーケティングの集客しだい」「解約率は会社全体でしか出ていない」という人も、担当範囲の中で自分が動かした数字は必ず見つかります。

あわせて読みたい：アピールできる実績がない人の職務経歴書の書き方

提出前のチェックリスト

書き終えたら、提出前に次の項目を確認しましょう。

• 職務要約に、商材・顧客層・ISとCSの経験年数・立場・代表的なKPIが入っている
• 部署・時期ごとに、担当したリードの件数や顧客の社数、自分の立場を書いている
• 商談化率は分母を、解約率は社数か金額か・期間を添えて、前後の数字で書いている
• 目標と実績を並べ、達成率の計算が合っている。個人とチームの数字を分けている
• 使ったツール（SFA・CRM、MAなど）を、年数と使える範囲で書いている
• 顧客名や社外秘の数字を書いていない。AIを使った場合は、個人情報を入れず自分で確認したことを書いている
• A4で2枚程度（多くても3枚以内）に収まり、誤字脱字がない

よくある質問

ISの経験しかありませんが、CSに応募できますか？

応募できます。顧客の課題を聞き取った経験は、導入支援や継続でも使えます。受注後の顧客と接した経験（導入の引き継ぎなど）があれば、件数とあわせて書きましょう。

テレアポやコールセンターの経験は、ISの経験として書けますか？

仕事の中身が近ければ、ISに近い経験として書けます。職種名は実際のまま書き、件数・接続率・アポにつながった割合などで共通点を示します。自分で工夫したことがあれば添えましょう。

KPIの定義が会社独自で、うまく説明できません。

定義を短く書き添えれば大丈夫です。記入例でも「導入3か月後の定着率（予約管理を週1回以上使う顧客の割合）」と書いています。社内の呼び名より、何を数えたかが伝わることが大切です。

テックタッチで数百社を担当していて、1社ごとの成果が書けません。

担当全体の数字で書きます。メールやセミナーの参加率、活用が進んだ社数、解約率の変化などを施策の前後で比べると、仕組みで成果を出したことが伝わります。

AIを使った経験がないと不利になりますか？

不利になるとは限りません。AIの導入状況は会社の規模や業界で大きく違い、求人票に記載がなければ無理に書く必要はありません。データで顧客の状態をつかみ、行動のルールにした経験こそ、IS・CSの評価の土台です。